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构建东阿阿胶完美产业链

佚名 2008/02/02 183 转载自《财经人物》

  一头驴价值2000元,一张驴皮的价值还不及一头驴的十五分之一甚至二十分之一,而驴肉却没有像猪、牛、羊肉一样被充分利用,使其价值发挥最大化,于是我们开始想到要以肉谋皮策略,建集中屠宰场改变当前驴屠宰分散的模式,保证驴皮原料的供应,同时也在驴肉制品的经营中发现了巨大的市场商机。东阿阿胶(爱股,行情,资讯)秦玉峰这样告诉记者。

  第一补血品牌

  座落在阿胶之乡”——东阿县县城的山东东阿阿胶股份有限公司是全国最大的阿胶及其系列产品生产企业,前身为山东东阿阿胶厂,创建于1952年,是全国第一家阿胶国营生产企业。19935月改组为股份制企业,1996东阿阿胶”A股股票在深圳上市。

  公司发展至今已成为拥有1个核心公司、8个全资或控股子公司、8个养驴基地,3个生产分厂,生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等6个门类的产品70余种,年生产能力18000吨,阿胶年产量、出口量分别占全国75%90%以上的现代化企业。

  2006年中期,公司新任总经理秦玉峰就任后,提出了价值回归工程、深度市场营销、市场化原料基地建设、阿胶药食深度开发、质量标准攻坚以及文化营销六大理念,力争用5年的时间再造一个阿胶,目前各项措施正在稳步推进之中。

  在不久前,秦玉峰借助科技部组织的中国中医中国行活动,高调宣称要发动阿胶价值回归工程,同时还表示,东阿阿胶已经控制了全国90%的驴皮资源,阿胶价格将要翻番。引起业界广泛关注。

  东阿阿胶公司已牢固占领补血市场,并由第一补血品牌第一滋补品牌发展。

  聚焦主业,业务清晰

  据了解,上世纪90年代后期,受当地政府的主导下,东阿阿胶集团曾尝试多元化经营。1997年和1998年,东阿阿胶集团收购了当地的医疗器械厂和聊城中药厂,1999年,收购兼并的对象开始发展到啤酒和印染这些医药业以外的行业。2000年以后,又相继组建了保健品公司和医药商业批发公司。但是多元化经营的效果欠佳、盈利能力不强,与盈利能力很强的阿胶主业形成了较强的反差。2002年起,公司逐步放弃了多元化战略,重新聚焦阿胶主业,围绕阿胶药品、保健食品和驴皮原材料的养驴基地做大做强。

  2007年上半年,公司总经理秦玉峰提出将坚定不移地聚焦阿胶主业,尽快实现阿胶价值的回归。通过整合营销、研发等多个环节,力促阿胶主业回归,并在一定范围内收缩战线,剔除盈利能力不强的产品,实现品种瘦身,将利润点聚焦在包括阿胶块、阿胶浆、补血颗粒、复方阿胶浆等45个热销产品上。

  药食深度开发

  我国传统医学素有药食同源的传统,阿胶作为优秀的滋补基础中药,具有深度开发的巨大潜力。

  公司计划阿胶药食深度开发并举,两条路径开辟胶原蛋白产品,围绕着阿胶功效优势和市场需求、主打功效以及大品种入手,按照阿胶药食深度开发并举的方针精准定位研发,逐步开发抗缺氧、抗疲劳、抗幅射、提高血红蛋白含量、升高白细胞、润肺止咳、结核病辅助治疗、女性更年期综合症治疗、止血方面及子宫崩治疗、改善骨密度和促进钙吸收等10个方面的复方制剂和阿胶保健品,重点突出应用范围广、市场容量大的阿胶食品、保健品的开发。未来公司阿胶食品保健品的规模和阿胶系列药品旗鼓相当,销售额至少达到6亿元。

  由于保健品市场没有政府的价格管制,企业自主定价能力能够得到充分的体现。日前推出,东阿阿胶生产的保健食品阿胶元浆列在首个中国顶级商务礼品保健品榜中第二名,并成为山东省唯一上榜品牌。

  积极开拓日韩市场

  东阿阿胶股份有限公司作为全国最大的阿胶生产企业,为了改变阿胶一直充当药材原料出口的局面,一方面加大阿胶等中药现代化研究,用现代医学药效学等手段揭示了阿胶补血止血、增强免疫力、抑止肿瘤等功效作用机理,通过与科研部门合作开展小分子肽实验证实,阿胶补血效果明显优于日本人常用的猪皮胶原和鱼胶原。

  去年日本著名的乒乓球选手——福原爱来东阿阿胶体育馆参加鲁能中超乒乓球联赛时,还同其母亲忙里偷闲参观中国阿胶博物馆,买回满满一大兜阿胶产品。据日本专家介绍,汉代大医药学家张仲景伤寒杂病论中的著名验方阿胶黄连汤在日本应用非常普遍,用阿胶治疗月经不调、子宫出血、更年期障碍、糖尿病的方剂有30余种,日本研究机构还发现了阿胶抗肺癌的作用。东阿阿胶的传统制作工艺、东阿县地区丰富的有益于人体健康的微量元素、极适宜提纯熬制阿胶等动物药胶和保健品的地下水,都曾引起日韩商人少有的兴趣。

  东阿阿胶开始扩张产业链,在其以肉谋皮市场策略中发现了驴肉制品的巨大商机,已经着手在建驴屠宰场,首先实现规模化集中屠宰,同时与韩国相关企业合作开发护肤美容产品的项目也已进入实质性谈判阶段。

  据了解,与韩国政府和企业之间合作开发阿胶系列的护肤美容产品的谈判在20071220日进行,会由韩方政府机构带队来中国,可能会选择在韩国建厂或以收购的形式进行合作。

  正式进军驴业衍生品市场

  秦玉峰透露,在正式进军驴肉及其制品市场开拓之前,其实也做过一段时间的试销,盈利情况非常好,首先是市场欢迎度高,利润空间也出乎我们意料。

  以我们能实现一年120万头驴的集中宰杀计算,通过对驴肉的加工经营,我们每年将能获得3040亿元的收入,当然如果真的要实现120万屠宰量,可能还要2-3年时间。秦玉峰表示,分散屠宰和没有品牌是当前驴肉及其制品市场拓展的最大困境。

  据秦玉峰介绍,东阿阿胶驴肉制品主要是驴肉深加工、高端火腿肠等,有望在年底上市。其销售渠道则是大股东华润集团旗下的华润超市,通过华润万家的商业渠道而实现规模销售。

  深度市场营销

  20065月,秦玉峰就任伊始,即调整了公司营销体系,大幅降低经销商的数量至60多家;同时将原来每3个月一次的订货改为每个月一次,减少了经销商的囤货;此外,公司还与九州通、海王银河、南京医药(爱股,行情,资讯)等零售渠道上建立战略合作关系、实施直供模式;并且组建了专门的价格维护小组,监控经销商对于公司指令的执行力。调整后,对渠道的掌控能力大大加强。2006年,公司在全国选择200个县、2000家卫生院、3000家药店诊所开展深度分销,实现重点终端销量增长超过30%

  此外,公司的专营店、店中店、专柜的建设不仅将增强公司对于市场的控制能力,而且,还将对公司企业形象提升和阿胶文化的宣传推广起到积极的作用。

  为保证公司的长期可持续发展,公司创新养驴基地建设模式,将产业链向上游延伸,以公司+基地+协会+农户的运行机制推动中国驴产业的发展。上游包括原材料商品驴养殖基地建设,通过基地+农户+龙头企业的模式,提升商品驴的整体经济价值,从而控制驴皮资源,扩大产能;下游包括分销网络和终端网络建设,投资1亿元建立300家左右的店中店和专柜,通过自建终端网络提升品牌形象和推动阿胶系列滋补产品群销售。

  目前东阿阿胶已在新疆、甘肃、内蒙、辽宁、山西、河南等地建设11个养驴基地,并取得了埃及、秘鲁、巴西、巴基斯坦等国驴皮的进口许可证。对于驴皮资源的有效控制,保证了公司的健康、可持续发展,而且,对于控制行业竞争格局、谋求行业的整合具有战略意义。

  阿胶的市场价值仍被低估

  不久前,东阿阿胶总经理秦玉峰透露,今年东阿阿胶虽然有8%的价格升幅,但没有达到理想水平。阿胶的价值地位大概为现价的2倍左右。

  秦玉峰表示,目前阿胶原料驴皮资源日渐萎缩,阿胶等传统中药经典产品和药方的价值也一直被低估,而近段时间一系列政策正在力挺中医药发展。在这样的大背景下,阿胶要重新回到它真实的价值地位。秦玉峰说。

  对于驴皮供需矛盾尖锐,秦玉峰表示目前东阿阿胶已经控制了国内90%的驴皮资源,完成绝对控制权。据悉,作为全国最大的阿胶生产企业和唯一的主产阿胶的医药上市公司,目前东阿阿胶占有50%的阿胶市场份额。

  2007119日,该公司董事会通过了发行股权认定相关事宜,募集资金7.2亿元,计划投向阿胶产业链上下游一体化共7个项目。

  东方证券的分析人士认为,该公司将阿胶产品的功能从原先比较单一的补血功能拓宽到滋补以及美容功效,实现产业链的扩张,同时也将原来的营销体系从原先比较倚重药店的渠道拓宽到百货商店以及各类超市,另外也将触角伸向医院,这无疑是一次积极的尝试。