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东阿阿胶营销成功转型

卢青 2009/04/15 580 证券时报

早报讯 克服国际金融危机所带来的诸多不利因素,东阿阿胶(000423)获得了稳定快速发展。东阿阿胶昨日发布的年报显示,公司2008年实现营业收入16.86亿元,利润总额3.41亿元,净利润2.96亿元,分别比上年增长22.05%、13.79%和40.64%。

东阿阿胶因何能逆势而上?公司总经理秦玉峰称,东阿阿胶近年来聚焦“营销、原料、研发”三大重点,开展了一系列创新和转型活动,其中,成功的营销转型在公司持续发展中具有重大的战略意义。

秦玉峰告诉记者,近年来,自然灾害、原料能源涨价、国际金融危机等,给公司市场营销带来沉重压力。传统营销模式多年积累形成的“价格失控、渠道不畅、终端乏力”等问题日趋凸显。公司意识到单纯依靠渠道驱动难以有效激活市场,必须进行营销转型,由过去的“关注渠道”转向“聚焦终端”。

据了解,公司营销转型的主要内容包括,其一,改变传统方式实行商务与终端分线管理。把OTC销售部负责的分销管理职能及完全分销指标统一划到客户关系部,OTC销售部主要承担覆盖终端目标,让各办事处集中精力进行终端管理维护;其二,严格实施“双控”,控制发货范围。由谁给款就给谁发货,变为只给有纯销网络的分销客户及终端发货;以安全库存控制发货数量及节奏,由只要给款就发货变为低于安全库存才发货;其三,推进“三名联盟工程”,终端直供,减少流转环节,与28家百强连锁、品牌老字号终端签订战略合作协议,不少终端大客户只卖一个阿胶品牌产品;其四,大力开展以文化营销、增值服务为核心的终端活动,与32个城市的品牌连锁药店合作,联合开展“免费代客熬胶”等各种促销活动。此外,在改革传统营销模式的过程中,公司还引入新的社会资源,与医院、商场超市等进行更开放、更广泛的社会合作。

东阿阿胶营销转型成效日益显现。公司主产品总体销售同比增长10%,其中阿胶增长28%,瓶装阿胶浆增长15%,22城市补血类销售份额达到54.5%,新产品总体增长率29%。单店月均销量由活动前的0.7万元升至2.4万元,增长率361%,终端直供回款增长68%。

秦玉峰认为,实践证明,营销转型转对了,做渠道变成做终端,不仅有效破解了外部环境和体制共同造成的难题,而且成为金融危机中规避风险、加快商流、现金流的有效对策。他表示,公司2009年将进一步深化营销转型