最新动态

终端制胜东阿阿胶营销成功转型

杨传中 2009/04/16 496 中国贸易报
  本报讯国际金融危机及其引发的诸多不利因素,未能影响东阿阿胶稳定、较快的发展步伐。

  刚刚发布的东阿阿胶2008年度报告显示,公司2008年营业收入16.86亿元,利润总额3.41亿元,净利润2.96亿元,分别比上年增长22.05%、13.79%和40.64%;利税总额5.34亿元,增长19.21%。总资产18.93亿元,同比增长17.82%。净资产收益率20.43%,增长21.33%;全员劳动生产率提高14.42%。经营活动现金流量净额达2.97亿元、增长23.51%。

  东阿阿胶如何能逆市而上?公司总经理秦玉峰称,东阿阿胶近年来围绕“营销、原料、研发”三大重点,开展了一系列创新和转型活动,其中,成功的营销转型,对公司持续发展具有重大的战略意义。

  据了解,公司营销转型的主要内容包括,一,改变传统方式实行商务与终端分线管理。把OTC销售部负责的分销管理职能及完全分销指标统一划到客户关系部,OTC销售部主要承担覆盖终端目标,让各办事处集中精力进行终端管理维护职能。二,严格实施“双控”,控制发货范围。由谁给款就给谁发货,变为只给有纯销网络的分销客户及终端发货;以安全库存控制发货数量及节奏,由只要给款就发货变为低于安全库存才发货。三,推进“三名联盟工程”,终端直供,减少流转环节,与28家百强连锁、品牌老字号终端签订战略合作协议,不少终端大客户只卖一个阿胶品牌产品。四,大力开展以文化营销、增值服务为核心的终端活动,与32个城市的品牌连锁药店合作,联合开展“免费代客熬胶”1662场,终端铺货、价格、销量大赛3次,店员集中培训832场,受训人员34526人,一对一培训186803人,社区巡展2658场次,健康知识讲座519场次,开发忠诚消费者会员7035人等活动。

  在改革传统营销模式过程中,公司还引入新的社会资源,开展更开放,更广泛的社会合作。医院部集中战略区域、重点城市、重点医院,强化学术营销,建立专家团队,与3000多名医生、20余名妇科、肾脏病、心血管等领域著名专家建立良好客情,培养明星医院66家;保健品销售部聚焦商超及高毛利产品,与华润万家、大润发等数十家强势商超加强合作,建立样板市场106个,旗舰店425家;专营店向养颜养生馆转型,以会员制方式、“会员沙龙日、滋补养生体验会”等互动教育模式培育忠诚顾客群。

  东阿阿胶营销转型成效日益显现。主产品总体销售同比增长10%,其中阿胶增长28%,瓶装阿胶浆增长15%,22城市补血类销售份额达到54.5%,新产品总体增长率29%。单店月均销量由活动前的0.7万元升至2.4万元,增长361%,终端直供回款增长68%。

  有关专家认为,东阿阿胶创造了全国医药保健品营销新模式,其营销成功转型的意义和作用将在公司今后的发展中更加突显。