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品牌价值要体现在产品价格上

佚名 2006/09/14 481 中国证券网-上海证券报

  按东阿阿胶(000423)总经理秦玉峰和公司控制人华润集团的一致说法,公司前任董事长刘维志和总经理章安,在离任时留下了一座高峰———东阿阿胶拥有行业第一规模和第一品牌的至高声誉。

  这也许给继任者带来了难以跨越的难度。公司新班子将带动企业向何处发展?公司还有多大的发展空间?记者采访了公司总经理秦玉峰。

  秦玉峰上任后推行的一个重大决策,是对公司拳头产品和基础产品阿胶进行了20%以上的提价。这一深度调整是公司十余年未见之举,显而易见,它不但打破了公司销售格局,而且将冲击行业平衡状态,行业、市场反响巨大。但秦玉峰说,判断一个产品价格的高低,应从市场化、价值含量的角度重新审视,东阿阿胶必须实施这一决策。

  秦玉峰认为,东阿阿胶作为国药瑰宝,文化底蕴之丰厚、应用价值之宽广、资源之稀缺、水质地域之独特,具有独特的历史与自然价值。而维系在产品之上的设备、工艺、管理、质量、营销、研发、服务以及对原料资源的涵养等方面高昂的付出和27亿元的品牌高价值量,也理应反映在价格上。东阿阿胶产品价格多年不变,一直在低价位徘徊,既有悖价值规律,也影响产业发展,把目光放远一些看,同样不利于维系商家、厂家乃至消费者的长期利益。

  秦玉峰告诉记者,东阿阿胶推行这一重大决策,有着充分的调研准备和强大的销售网络支撑,公司产品价格的变化建立在对营销政策、体系、结构及标准的一系列调整、改造之上。一是确立深度分销路线,这是公司营销变革的最重要组成的部分。公司锁定部分地级城市、县级城市,在100多个县区配备了营销人员,今年计划实现200个县区的深度分销。同时,对终端管理的每个环节制定了一系列新的标准。深度分销明显提高了公司产品销售的专业化程度,也更为贴近市场。二是与全国百强连锁店结成战略联盟,阿胶产品已进入部分连锁组织。三是结合价格变动及深度分销战略,调整了营销组织机构,成立市场部,统领三大区域销售部,全面整合营销资源。四是调整营销人员考核、分配政策,从重点考核发货、回款变为主要考核分销业绩。

  据了解,市场给予公司产品价格变动及深度分销以良好回应,公司的阿胶产品自5月份开始提价至今,产品供不应求。为此,公司将今年产品生产计划进行了调整,以满足市场需求。

  按照阿胶药、食开发并举的定位,加大阿胶食品、保健品开发,是秦玉峰和新班子的战略布局之一。秦玉峰介绍说,公司已聘请了一批国内中药资深专家,将开发抗缺氧、抗疲劳、抗辐射、提高血红蛋白含量、升高白细胞、润肺止咳、结核病辅助治疗、女性更年期综合症治疗、止血方面及子宫崩治疗、改善骨密度和促进钙吸收等10个方面的复方制剂和阿胶保健品,尤其是要突出应用范围广、市场容量大的阿胶食品、保健品的开发。秦玉峰说,我看重滋补保健这个大市场,设想是让阿胶食品保健品的规模和阿胶系列药品旗鼓相当,即销售额达6亿元。秦玉峰的设想正在变为行动。据了解,今年8月份公司已开始在山东推出改善睡眠的保健品阿胶元浆,随后将陆续登陆全国各大城市。

  阿胶是中华民族不可多得的国药瑰宝。秦玉峰表示,东阿阿胶在公司原董事长刘维志、总经理章安的带领下创造了奇迹。作为新的一任总经理,提升东阿阿胶价值,发展我国阿胶事业,是我们这一代人的使命,通过几年努力再造一个现有规模的东阿阿胶,再创公司第二个发展高峰,是我和公司经营团队的目标。