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静悄悄地出棋 一步一个脚印地运作 "少帅"秦玉峰欲再造一个东阿阿胶

佚名 2006/09/29 391 转载自《中国贸易报》

尽管“中国胶王”刘维志夫妇谢幕后,华润、聊城市政府、刘维志夫妇和全厂干部职工四方满意的“少帅”接棒后至今还没开过一个全厂职工大会,即便是七月二十日的半年工作总结会议也只是开到营销人员和班组长及主管以上的人员。但日前公开披露的中报显示,东阿阿胶经营业绩还是很可观:上半年公司主营业务收入同比增长7.1%,利润增长16.29%,母公司这两个指标的增幅分别为30.55%和17.42%,公司主打品牌“东阿”牌三进“中国500最具价值品牌榜”,品牌价值由上年度的26.75亿元升至27.55亿元,秦玉峰把这些记到刘维志夫妇的帐上。

  当年秦玉峰曾经跟随刘维志参与中国阿胶生产现代史上第一台蒸球化皮机的发明与研制,但这个“少帅”是个创业进攻型的,不愿意守摊子,不想躺在他的前任当然也算他的老师栽下大树下乘凉。在包括半年总结会在内的多次会议上他宣称“发展才有市场话语权,发展才有职工的根本利益,不发展就是罪人,不发展我们这代人的使命、责任和价值怎么体现,不发展要我这个总经理和我们这个团队干什么?”秦沿着既定发展战略走,但提出新的发展目标,这就是近期再造一个现有规模的东阿阿胶,再创第二个发展高峰。

  按照既定发展战略和自已设定的发展目标,秦玉峰已经且正在抛出6张牌:

  阿胶价值回归工程。从今年五月一日起,阿胶市场价格提高21%。这之前,进行了市场调研,听取了消费者、专家、和各层面商家等多方面的意见,并做了大量准备。东阿阿胶这一国药瑰宝如果仍然在低价格上徘徊,不向价值回归靠拢,不利于维系消费者、商家、厂家乃至消费者的长期利益,东阿阿胶的文化底蕴之丰厚、应用价值之宽广、资源之稀缺、水质地域之独特姑且不说,但维系其在独特与上乘的品质与服务方面在设备、工艺、管理、质量、营销、研发、服务以及对原料资源的涵养等方面的的高昂付出不能不计算和考虑,凭借物有所值又集众家之见,秦玉峰大胆做出并实施了这一决策。而目前从消费者、到商家以及发货回款等市场综合反应给予了这一符合价值规律的决策以积极的回应,东阿阿胶还是供不应求,像上海、浙江、广州等阿胶主销区今年并没有销售淡季这一说。

  市场营销三大战役。即:价格管理、深度分销和终端推广。秦玉峰把价格管理放到三大战役之首,以严密的管理和强硬的措施杜绝低价窜货现象,不与没有网络和分销能力的经销商合作,表明其推行价值营销,维护整个市场链条利益之坚决。而在深度分销上今年锁定了200个县级城市,增加了湛江、温州、乌鲁木齐、重庆、太原、天津6个办事处,以进行区域市场的深度开发,他们的策略是阿胶重点向省级城市和高端市场发展,复方阿胶浆向县级市场拓展。当今市场终端为王,而今他们致力于把市场管活,让市场人员积极主动,秦玉峰进行了办事处授权试点,授予办事处经理基本费用、商务费用、推广费用自主审批权和用人自主权,但前提是信用管理3A级、连续三年超额完成营销目标的办事处才有资格被授权。

  市场化的原料基地建设。秦玉峰上任后建成了河南沁阳原料供应基地,与云南大理州初步达成合作意向。但秦玉峰在原料基地建设操作上比以往更具市场化彩色。在秦玉峰看来用工业化运作的模式养驴远远不如交给农户分散饲养成本低来得快,秦玉峰给东阿阿胶的定位是搭建市场、提供服务,构筑产业化链条,教给农民养驴如何挣钱而不是自已养驴赔本,充当把传统毛驴变成商品驴的角色。东阿阿胶不养驴了但他们一直在呼吁,日前,国家发改委、农业部、科技部均明确表示对养驴业发展在政策上给予支持;同时组织有关方面的专家进行毛驴品种改良、快速繁育、快速育肥等技术的研究与推广,并将制定全国第一部驴肉分等分级标准,已建养驴基地将把土地承包出去,租给当地农民种植,向当地养驴农民提供良种繁育、检疫检验、技术指导、成驴回收等一揽子服务,近期他们还将成立全国第一个商品驴技术研究所和中国驴业协会,山东、辽宁、山西、河南等地的120多个政府部门、养殖加工企业、商业流通单位将加入协会。在秦玉峰看来,一旦把驴肉的消费市场营造好,毛驴产业链条建起来,东阿阿胶有十个养驴基地长远发展原料资源涵养及保障问题就彻底解决了。

  阿胶药食深度开发并举,两条路径开辟胶原蛋白产品。“中药的作用是多种成份的综合作用,想从中药中提取出一种有效成份很难几乎不可能,离开了中医理论指导和中药多种成份的综合调理作用的产品也已不是中药了”,这是专家对中药现代化的微词和不同意见。秦玉峰并不反对中药现代化,但对专家给出的东阿阿胶并未在发挥阿胶优势的复方制剂的文章上做足,尤其是在阿胶食品的开发上更是短板的忠告心悦诚服地接受。秦玉峰目前正围绕阿胶功效优势和市场需求正在加紧布道,从阿胶主打功效和大品种入手,按照阿胶药食深度开发并举的方针精准定位研发,现已聘请了一批国内中药资深专家,洽谈联合开发意向,今后将开发抗缺氧、抗疲劳、抗幅射、提高血红蛋白含量、升高白细胞、润肺止咳、结核病辅助治疗、女性更年期综合症治疗、止血方面及子宫崩治疗、改善骨密度和促进钙吸收等10个方面的复方制剂和阿胶保健品,重点突出应用范围广、市场容量大的阿胶食品、保健品的开发。秦玉峰看重滋补保健这个大市场,他的设想是让阿胶食品保健品的规模和阿胶系列药品旗鼓相当,至少是到再造一个现有规模的东阿阿胶目标实现时阿胶食品保健品要达到药品现有规模,即销售额6亿元。今年8月份就开始在山东重推改善睡眠的保健品阿胶元浆,在省内站稳脚跟后即登陆全国各大城市,目前整体市场运作策化方案业已完成,期望中秋、国庆“两节”开始收金。

  阿胶是动物药胶的一种,东阿阿胶股份公司不仅有阿胶还有黄明胶、鹿角胶、海龙胶、龟板胶等动物药胶其它品种,东阿阿胶在动物药胶这个大系列中依然有着独特的技术、地域和品牌、网络优势和资源,秦玉峰即希望阿胶细吃也希望动物药胶市场通吃。秦玉峰通吃动物药胶系列力图开辟两条途径,一条是依托传统中药滋补保健理论开发动物药胶和保健品而适应中国这片广阔的消费土壤,另一条则是通过开发现代化的胶蛋白产品去满足国外洋人的胃口。眼下东阿阿胶已接下日本的一笔胶原蛋白产品订单,九月底交货,秦玉峰的如意算盘是以日本为跳板和突破口叩开欧美国际市场的大门。

  质量标准攻坚战。“二流企业做产品,一流企业做标准”,秦玉峰正在把这一规律和格言变为行动和现实。DNA鉴别阿胶原料驴皮及成品真伪技术的研究成功让东阿阿胶这个曾经改写中国药典的阿胶产品的标准研究制定者赋予这个传统产品一把现代科学的尺子,再为消费安全增添一道屏障的同时,也为阿胶业提升门坎而洗牌创造了条件,显而易见,东阿阿胶占据标准先机而又有了新的核心竞争力。与北京大学合作,联合攻关复方阿胶浆现代质量研究,在阿胶系列中成药中首次嫁接应用指纹图谱高技术,这无疑又给这个国家中药保护品种和公司现在的第一大品种增添新的知识产权。

  文化营销大幕拉开。“不管是历史的,还是现代的,唯有文化对人的影响最深刻,从经济的角度来讲,唯有文化接收了以后,对你的产品才接受,这就是我们东阿阿胶最大的优势,我们要创建文化营销的新模式”,这是“少帅”秦玉峰玉峰近几年在商场摸爬滚打的顿悟,也有可能成为其今后指挥运作市场的基调。秦玉峰要挖掘整理李时珍、陶弘景、孙思藐等古今医家学者研究阿胶、曹植、慈禧、朱熹、杨贵妃、郑和、李鸿章、毛泽东、徐运北、孙佩珏等古今名流凡人用阿胶的故事,拂去阿胶历史文化的灰尘,增添现代风蕴,在弘扬与传播中提升和展示东阿阿胶的品牌价值,他要给享有“阿胶教父”、“中国胶王”之誉的刘维志在中国阿胶博物馆里搞一尊腊像,这不仅仅是为了感恩和报答,他认为刘维志执掌阿胶的三十年是浓缩改革开放推进传统医药发展不可或缺而又值得“东阿阿胶人”骄傲和自豪的的一段历史,是激励当代,启示后人,组成东阿阿胶品牌与价值的闪光一页。秦玉峰已做了两种大胆的设想,一种是古典“原声态”式的阿胶生产方式,用现代技术复制金锅银铲的手工生产原貌,粗选优良驴种,喝什么水、吃什么草都严格规范,让健在的老熬胶工按古代操作方式生产旧称“贡胶”的极品阿胶供名流特高端市场;而另一种则是现代化的大生产方式,注入喷雾干燥等一整套新技术,熬制提纯干净的胶质直接干燥成为粉状,用模具挤压成块,机制外涂薄膜包衣,省去晾胶、切胶、擦胶等工序,使阿胶生产自动化程度进一步提升,从而满足市场的整体需求。

  充满人性人文关爱和科学化的企业文化建设。秦玉峰上任后心里装满装全职工,给“中国胶王”夫妇做了细心周到的生活安排,登门恭听公司历届老领导老前辈的教诲,走进高温的生产车间布署改善生产条件,给工人送去防暑降温品等这些看似不用总经理操办但事关职工生活的琐事他亲历亲为,他督促让车间工人的工资发放先于管理人员而提前了一周。同时,敞开心扉,给营销人员、管理人员、一线职工、子公司负责人交流东阿阿胶人的“追求以人为本、追求业绩第一,追求可持续发展”的价值观,要求每个部门、每个员工把ISO900质理体系的管理思想当作行动的指南,把关注顾客,创造价值当成工作的出发点,把每一项工作、每一个过程、每一个活动当成产品对待,创造对用户有价值的“优等品”。秦玉峰制订了系统的培训计划,对技术、市场、管理人员进行高规格长时间的培训和轮训计划,要与有关大学联合,让公司的高级技术人员培养带出公司自已的“适用型”的硕士研究生。秦玉峰致力营造创新机制,把二千多名员工的人气激活,脑子用活,同时还将把科技、人才等外部的资源为我所用,组成了营销顾问团和技术委员会两个外部智囊团,靠他的亲和力赢得政府资源和更加优越的外部环境,他诚恳而又刻意与同仁堂、云南白药、片仔潢等中药强势企业结盟,你的终端可以陈列出售我的产品,我的终端又卖你的产品,实现营销网络资源共享,积聚名牌效应。以四两拨千斤的方式,用文化整合内外部资源尤其是人才资源,这是秦玉峰最看重而实质也是当今时代企业运营最关键的一张牌。

  “雏凤清于老凤声”。从“少帅”悄无声息地出牌,我们方才看到“中国胶王”对东阿阿胶做出的不凡贡献,当然也看到民族瑰宝在历史长河中永葆青春,基业常青的希望和胜局。